Как выстроить коммуникацию на переговорах

Во время переговоров каждая из сторон находится в состоянии стресса и скрытого конфликта. Дело в том, что в любой ситуации, когда человеку необходимо что-то, что целиком находится во власти другого человека, это вызывает естественный стресс и конфликтное напряжение – желание просто силой забрать то, чего хочется. Самая большая проблема, с которой сталкивается каждый человек во время ведения переговоров – это не контроль над поведением партнера, а контроль над своим собственным поведением. Также важно, чтобы переговорная комната была современной и комфортной. Именно это составляет главную проблему, потому что во время переговорного процесса возможность срыва способна привести к тому, что адекватный контакт будет потерян, и весь процесс придется начинать заново, и не с того же места, а с более далекого и конфликтного.

Коммуникация должна выстраиваться издалека, без давления. Стороны должны привыкнуть друг к другу, понять какие-то психологические моменты в поведении друг друга, принять собственные отличия и смириться с ними, выработать стратегию поведения и манеру держаться. Этот первый переговорный этап особенно важен в том случае, когда приходится разговаривать на конфликтные темы, и каждая из сторон старается сформировать представление о слабостях партнеров и не показать или ложно выставить свои. Блеф на переговорах – естественная часть процесса, нормальное поведение для большинства партнеров. Поэтому в процессе установления коммуникации ни в коем случае нельзя увеличивать конфликтность эмоциональными факторами. Например, ни при каких обстоятельствах нельзя обижаться или демонстрировать свою обиду. Плохой тон – начать доказывать неправоту партнера, потому что это автоматически ставит человека в позицию “ниже”, потому что моральный обвинитель чувствует себя уязвленным, а значит – его можно уязвить, и он слабее.

Предложение своей позиции должно строиться по признакам поэтапной аргументации, постепенного ввода в дело аргументов. Ни в коем случае нельзя полностью выкладывать свою позицию, если только переговоры не ведутся с позиции жесткой силы и попытки безоговорочного диктата. И даже в этом случае лучше оставить некоторую часть самых сильных позиций на всякий случай. Как говорят в Китае: “Если умеешь считать до десяти, остановись на семи”. Переговоры фактически заканчиваются в тот момент, когда стороны находят приемлемый консенсус и общее решение. Уточнение его деталей может проводиться еще долго, но факт можно считать уже состоявшимся.

Как выстроить коммуникацию на переговорах
0
20:05
194
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...