5 этапов продаж в магазине, которые должен знать каждый продавец

Каждый, кто хоть раз устраивался работать в продажи, "продавал ручку" на собеседовании. Это испытание для опытного продавца покажется легкой задачей. Но все же оно с подвохом.

Заставляя вас продавать ручку на собеседовании, работодатель хочет узнать, знаете ли вы 5 этапов продаж. Эти этапы считаются основными, базовыми и их достаточно для успешной работы менеджером по продажам в основной массе компаний. Постепенно освоив и применяя на практике эти базовые этапы, можно изучить и остальные.

Итак, 5 основных этапов продаж - это:

1. Этап установления контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Этап презентации товара или услуги;
4. Работа с возражениями клиента;
5. Завершение продажи.

Эти этапы продаж недостаточно просто знать и уметь выделять в процессе диалога с покупателем. Их важно уметь применять самому, не пропуская ни одного, причем порядок этапов обязательно должен соблюдаться.

Продажа - процесс в некоторой степени хаотичный. Никогда не знаешь, сколько она продлится. Она может быть молниеносной, когда довольный покупатель уходит из магазина через две минуты, или затягиваться на час-другой. Опытный продавец умеет определять время, когда пора заканчивать каждый из этапов, и переходить к следующему, а также разбирается, когда задать покупателю тот самый вопрос: "Как будете оплачивать?"

К тому же, продажа должна быть интересной, живой, полной позитива и уважения к клиенту. Профессионал наверняка согласится, что нет ни одной одинаковой продажи - все они разные и никогда невозможно предсказать, чем закончится каждый диалог. Можно лишь его контролировать и направлять покупателя к "правильному" выбору.

На каждом этапе продаж есть свои особенности или, другими словами, свои "фишки", которые обязательно помогут начинающему менеджеру по продажам:

1. Установление контакта невозможно без улыбки, доброжелательного выражения лица и открытой позы. Научитесь контролировать свое тело и мимику лица - благодаря этому вы найдете подход к любому, даже самому суровому покупателю.
2. Для выявления потребностей продумайте два-три открытых вопроса для клиента и берите инициативу в свои руки. Спрашивайте и слушайте. Не спешите переходить к презентации, пока четко не поймете, что на самом деле нужно вашему клиенту. Неудачные продажи, как правило, случаются из-за недостаточно выявленных потребностей и ошибок на этом этапе.
3. Презентуя товар, старайтесь употреблять в речи те слова и выражения, которыми клиент описывал свою потребность.
4. Не бойтесь возражений. Каждое возражение - это источник ценнейшей информации о клиенте. Никогда не спорьте с клиентом.
5. На начальном этапе работы завершайте продажу альтернативными вопросами "или ... или...". Так у вас получится перебороть свой страх перед клиентом и сделать больше удачных продаж!

Для желающих изучить технику продаж подробнее, можно пройти бесплатные курсы по продажам на сайте seportal.ru.